标书制作做好这两点，中标率提高50%

“投（tóu）标一定是生鲜配送企业（yè）又爱又恨的东西。”

熟（shú）悉招投标的朋（péng）友都应该知道，投标是一个综合（hé）性的（de）工程，不是随意查个（gè）项目然后准备资料做份标书就去投了（le），这样做大多数是（shì）去当炮灰，成（chéng）功率极低（dī）。

大部分招标都（dōu）是对于配（pèi）送企业综合资（zī）质和实力的考核，特别是（shì）要求比较高的单位、学校和企业食堂，往（wǎng）往会采用招投标的方式选择食材配送商。

如（rú）果专做团餐配送的客（kè）户（hù）渴（kě）望争取这类市场，一定要从招标投标（biāo）各个角度权衡之后（hòu）再去行动，来提（tí）高投标（biāo）的（de）成（chéng）功率。

一（yī）    投前（qián）容易被（bèi）忽视的调研

01  扩大竞（jìng）标机会（huì），精准切入

时刻（kè）关注（zhù）招标网、中国（guó）政府采购网（wǎng）或当地的招采网站更新（xīn）的信息。

此（cǐ）外单位和学校类（lèi）客户（hù）的招标信息（xī）一般都会提前（qián）在官网或（huò）微信公众号发送，公司相关人员可及时跟（gēn）进做调研，或（huò）者在网上查（chá）看招标信息

一般而（ér）言（yán），学校、企业和单位食堂通常都（dōu）是半（bàn）年或一年招标一次（cì）；学（xué）校类的（de）暑假招标冬季配（pèi）送商。企事（shì）业单（dān）位（wèi）一般是一（yī）年（nián）招标（biāo）一次，特别是在年尾的时候是一个很好的切入时机。

如（rú）果能找（zhǎo）机会认识食堂管理层及厨师，做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另外，同行（háng）之（zhī）间也不全是竞争关系，通过（guò）互相介绍，也可以最大程度扩大彼此的资源。

02  研究（jiū）招（zhāo）标对象，不做（zuò）无用功（gōng）

知己知彼百（bǎi）战不殆，投（tóu）标前可以从报名（míng）的单位里面可以知（zhī）道这个项目的竞（jìng）争，最重要的是了解前几（jǐ）年的报价情况、中（zhōng）标情况。

一般来说，招标单位去年和今年（nián）的招标（biāo）要（yào）求几（jǐ）乎90%都（dōu）是相同的，可以通（tōng）过招标软件（例如：千里（lǐ）马）查询中标单位的情况，研究（jiū）出（chū）该企业是（shì）低（dī）价（jià）中标、还（hái）是平均价（jià）中标。

另外研究每（měi）年的中标人（rén）选（xuǎn），如果说每年都是这一家配送公司中标，那第二年就（jiù）不要去（qù）投了，不要去浪费（fèi）时间。

很多投标依靠的不仅仅标书做得（dé）好，标书只是辅助，一个（gè）敲（qiāo）门砖，标书（shū）做得好，也（yě）不代表说你一定（dìng）能中标。

03  不同客户招标的侧重点（diǎn）有什么区别（bié）

要想获得学（xué）校食堂配送中标资格，首先要有能（néng）够支撑自己的质量口（kǒu）碑。

食堂为学生提供（gòng）餐饮，少（shǎo）则百（bǎi）来个人，多则上千（qiān）个人，如（rú）果食材的质（zhì）量不过（guò）关，很容（róng）易就（jiù）会造成大面积的（de）食（shí）品卫生安全事故。

食堂（táng）配（pèi）送招标的第一大要（yào）求就是食材的质（zhì）量。

而对（duì）于企事（shì）业单位而言，价格是他们着重考量（liàng）的因（yīn）素，因此（cǐ）要（yào）想获得（dé）食堂配送的招标，价格肯定不能太高。

这个（gè）价（jià）格一定（dìng）要优惠且适中，其价格的（de）性价比一定（dìng）要高才行，这样中（zhōng）标（biāo）机会才大。

另外（wài），在招标的过程（chéng）中，不管是（shì）学校的供应商还是企（qǐ）业供（gòng）应单（dān）位都会再三对（duì）入围的招标食材配送公司进行可用度和可信度的评（píng）估。

二  标（biāo）书制作时提高标书中标（biāo）率（lǜ）的技巧

01  食（shí）材配送企业投标需要哪些资质？

必备资质（zhì）：资格证书

对于食（shí）堂食（shí）材配送公（gōng）司，营业执照（zhào）和食品经营许可证是必（bì）须持续持有（yǒu）的（de）证书。

如果营业执照不是三证合（hé）一，企业还要具（jù）备组织机构代码（mǎ）证和税务登记证。如（rú）果一个企业不能出（chū）具以上证书，这不禁让人质疑他（tā）们的经营合不合法（fǎ），管理正不（bú）正规（guī）。

辅助资质：资质（zhì）认证

如果说资（zī）格证书是认（rèn）可企业经（jīng）营（yíng）的合法性，那么资质证书就是认（rèn）可企业的服务标准（zhǔn）和管（guǎn）理体系（xì）。

食（shí）堂食材配送公司（sī）主要（yào）涉及的（de）资（zī）质认（rèn）证有1SO9001国际质量体（tǐ）系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全（quán）管理（lǐ）体（tǐ）系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证（zhèng）这五大体系认证。

加（jiā）分资（zī）质（zhì）：荣誉证书（shū）

比起资格证书和资质（zhì）认证体现的“硬（yìng）实力”，荣誉证书更（gèng）能（néng）体现一家食堂食材配送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企（qǐ）业产（chǎn）品（pǐn）和服务获得的（de）社会认（rèn）可，因（yīn）此荣誉（yù）证书能让（ràng）单位对（duì）食材（cái）配送公司大大加分（fèn）。

02  如何获取必备资质，拿到专（zhuān）家的好印象（xiàng）

对生鲜（xiān）配（pèi）送（sòng）行业来（lái）说（shuō），最（zuì）重（chóng）要的是（shì）检测设备。

像肉类的（de）话就是：重金属检测（cè）仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素检测等（děng）多（duō）功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中蔬菜（cài）农残检测设备和肉类（lèi）金属检测仪是最重（chóng）要的。

购买时一（yī）定要开具发票，因为这些发票是（shì）最好（hǎo）的佐证，能证明你拥有这些（xiē）设备。

再就是（shì）检测人员，检测人员一般（bān）是要求有一个食品安全管理员以及一个食品（pǐn）检测员，它是（shì）不同的证（zhèng）件，每个（gè）人都可（kě）以去考（kǎo）。

还（hái）需要（yào）提（tí）供上游（yóu）供应商的（de）资质，比如商品的授权委托书和（hé）合同，以及第三方检测（cè）报告。

如果供应商实在（zài）无法提（tí）供第三方检测报告，公司（sī）可以把样品送去第（dì）三方的检测公司。

每年做两次，上半年做一（yī）次，下半年做（zuò）一次，检测报告上面署公司的名（míng）字（zì），体现（xiàn）在标（biāo）书当中（zhōng），会给专家一些（xiē）比较好（hǎo）的印象（xiàng）。

03  打造（zào）软实力，斩获拿分（fèn）项（xiàng）

企业资（zī）质（zhì）如ISO9001、ISO22000、农业龙头（tóu）企业、守合同重（chóng）信用企业（yè）、市级以上（shàng）荣（róng）誉等都（dōu）是加分（fèn）项。

还（hái）可以提（tí）供合作客户案例，前提必须是和本项目（mù）相关的，并且（qiě）可以提供合同。 

就拿杭（háng）州市的招（zhāo）标规（guī）则来说，目前守合同重信用都是算分点，一（yī）个A一分，两个A两分（fèn），三（sān）个A三分（fèn），分数（shù）越（yuè）多意味（wèi）着（zhe）公司的可信度越高。

除此之外（wài），例如（rú）浙江大学要求（qiú）有（yǒu）农业龙头企业（yè）和守合同重（chóng）信（xìn）用企业，守（shǒu）合同（tóng）重信用企业（yè）是市场监督（dū）管理（lǐ）局颁发给企业的奖励。

在运营过（guò）程当中没有合（hé）同中违约的情况（kuàng），用来奖励这（zhè）些企业，招（zhāo）投（tóu）标的（de）时候（hòu）这些都是资质，硬性资质上（shàng）都有分数。

其中食品（pǐn）质量安全管理（lǐ）体系、职业健（jiàn）康安全管理体系、环（huán）境健康安（ān）全（quán）管（guǎn）理（lǐ）体系，这几个体系都（dōu）是比较重要（yào）的，现在（zài）招标会给出5个体系，其中一个没（méi）有就扣一分。

另外（wài），如果是“扶贫认（rèn）定”的食材配（pèi）送企（qǐ）业，在竞标政府项目时有还会享有优先权。

04  按（àn）照评（píng）分索引（yǐn）做（zuò）标（biāo）书，直击重点（diǎn）

做招（zhāo）标做标书的一定要按照招标文件的评分索引来，为什么？

专家在看标书（shū）的时候，他没（méi）那么多（duō）时间。

因为竞标的公（gōng）司很（hěn）多，配送公（gōng）司（sī）的（de）标书（shū）一般都做700-800页，是非常（cháng）厚的一（yī）本投标文件。

专（zhuān）家一（yī）天（tiān）如（rú）果要评20家单位，他必须非常快的看完，一（yī）般（bān）是在现（xiàn）场（chǎng）打开招标书，然后马（mǎ）上进（jìn）行评分，所以（yǐ）评分索引就显得（dé）非常重要了。

做标书的时候，只要（yào）严（yán）格按照评分（fèn）索引来做，基（jī）本上是不会跑偏，把评分要求（qiú）里（lǐ）面所有需要的（de）资（zī）质放上去，能帮专（zhuān）家节省（shěng）时（shí）间，提高好评（píng）率。

方案等一定要按照对方单位的特（tè）性进行制作，文字言简意赅，抓住重点；标书做（zuò）的厚，说明（míng）材料多，会给招标的领导感觉到（dào）公司资质（zhì）的强（qiáng）大。

总结

招（zhāo）标是一项高度组织性（xìng）、规范性、制度性及专业性（xìng）的活动，它（tā）有着一（yī）套（tào）完（wán）善的（de）规（guī）则（zé）。

投标人要想（xiǎng）在竞争中（zhōng）脱颖（yǐng）而出，就（jiù）必须（xū）招标（biāo）采购的（de）规则、特（tè）点，特别要注（zhù）意避免那（nà）些人为的、可能（néng）导致废标的差错，以免众多人员为投标（biāo）所做的（de）一切努（nǔ）力付诸东流。

pp电子和品瑞是一家专业（yè）从事标书制（zhì）作的公（gōng）司，拥有丰富的（de）经验和专业的团队（duì），可（kě）以为客户提供高质量的（de）标书制作服务。

pp电子和品瑞集团（tuán）始于2008年，从（cóng）帮助（zhù）客户（hù）解决（jué）标书撰写困惑开始，逐步（bù）发展成一家致力（lì）于服务国（guó）内企业（yè）标书（shū）编写、标书培训、工程造价咨询、BIM咨询、项目策划（huá）、咨询、运（yùn）作的专（zhuān）业咨询公司。