投标书是每（měi）一位投标人（rén）都（dōu）需要制作的文件（jiàn），只有将项目投标书编制完（wán）好了才能顺利开展接（jiē）下来的投标、评标、开标（biāo）、中标（biāo）等重要（yào）环节，也才有希望成为中标人。一份好的标书（shū）能为投标加分（fèn），那么拿到招标书后，如何去写应标书呢（ne）？

首先我们可以通过下面的思（sī）维导（dǎo）图来（lái）了（le）解下标书必须要具备的（de）几个关（guān）键点。

一、如（rú）何（hé）响应？

每（měi）家客户的招标书都不一（yī）样，每家客户的（de）应（yīng）标（biāo）都不一样。

就像考试（shì），每（měi）门功课的答题卡都不一样，有些客（kè）户（hù）的（de）招标书（shū）会写明，应标文件有第一写什（shí）么，第二写什么，第（dì）三（sān）写什么等等（děng），有些客户的招标书不会对（duì）应标材料有要求（qiú）。

比如这（zhè）份（fèn）标书，就写了（le）应标文（wén）件应该有哪（nǎ）几部分。

与技术部（bù）分有关的就是（shì）4和5，技术部分需要包（bāo）括的内容有项目解决方案、总体框架、技（jì）术实现方（fāng）案、项目（mù）实施（shī）计划、系统安（ān）装、调试（shì）、技（jì）术支持、售后服（fú）务、技（jì）术（shù）培训、技术（shù）人员资质证明（míng）等（děng）。

有些没有写明格式要求的，可以（yǐ）按照原来写的（de）格式写就好了。

二（èr）、客（kè）户需求

这是一（yī）份（fèn）招标书，以（yǐ）下是他们的（de）采购通知书（shū）：

了解客（kè）户（hù）需求，这（zhè）是（shì）最基本的（de），你（nǐ）只（zhī）有知道（dào）他想要什么（me），在（zài）应标的时候就给他想要的东西，当（dāng）用户看了你写的应标书后（hòu），会有（yǒu）一种“这就是（shì）我想要的”的（de）感觉。

了解客户需求的（de）方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

通（tōng）过售（shòu）前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如（rú）采购系统的原因、外部（bù）系统有哪些（xiē）、哪些是（shì）重点（diǎn）关（guān）注、之后的规划是什（shí）么等等。

如果（guǒ）你（nǐ）刚好有参与售前交（jiāo）流，那么可以（yǐ）根据（jù）售（shòu）前交流的信息，对招标（biāo）书（shū）的需求一一对应应标。

也不是每个（gè）写标（biāo）书的（de）需求工程（chéng）师（shī）都会参（cān）与（yǔ）售前交流，比如我写这份标书时，就没有（yǒu）参与售前，我就打电（diàn）话问销售以及其（qí）他参与售前的同事，问他（tā）们需求情况（kuàng），比如他们有什么业务？资讯接什么（me）系统？评级的流程是什么？等等。

低（dī）段位的需求工程师拿到标书后（hòu），看到（dào）标书上面的需求，认（rèn）为自己都能写得出来，客（kè）户需要一个主体数（shù）据管理，应标的时候就把系统已有的主（zhǔ）体数据管理写（xiě）出（chū）来。

这样（yàng）也可以，只不过你（nǐ）写的东西打开不了客户的心扉，如果竞争（zhēng）对手也（yě）是这样应标，大家一个水准，也许你还（hái）有希望，但（dàn）是如果竞（jìng）争对手的应标（biāo）从（cóng）客（kè）户实际需求出发，那（nà）你（nǐ）就是一（yī）点希望（wàng）也没（méi）有。

所（suǒ）以，要写（xiě）就（jiù）认真写好。

按照下面的要点检（jiǎn）查你的（de）标书是否认真写（xiě）：

1、展示需求，突出优势

2、功能能否（fǒu）实（shí）现（xiàn）

3、实（shí）施周期能否满足

4、客户关注的要点

5、回答是否（fǒu）完整

6、项目（mù）计划是否清晰

7、人员的工作经验是否（fǒu）能否胜任

三（sān）、评分标准

应标书提交后，评（píng）委（wěi）也会给每家供（gòng）应商提交的应（yīng）标材料（liào）进（jìn）行打分。

因此，了解标（biāo）书评分的标（biāo）准就很重（chóng）要。

有些招标书上会（huì）写哪个部分得几分（fèn），哪个部分（fèn）得（dé）几分，比如江（jiāng）苏紫（zǐ）金农商行的招标书（shū）：

看了上面的评分标（biāo）准，你知道该怎么写了吗？

试卷（juàn）题目和得分要（yào）求都和你说了，就照（zhào）要求去（qù）写，尽量得高（gāo）分（fèn）。

比如公司规模和实力最（zuì）高有5分，标书就得有公（gōng）司规（guī）模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写（xiě）注册资金多少（不能（néng）造假，因为商务部分会有证明文件）。

比如成功案例最高有10分（fèn），标书中需（xū）要写成（chéng）功案（àn）例（lì）这章（zhāng）节，因为最多有10分，每个成功案例有（yǒu）2分，根据实（shí）际情况有多少写多（duō）少（不能造假，商务部分会（huì）需要提供合同文件）。

比如实施方案合（hé）理得5分，什么（me）才叫合理（lǐ）？当（dāng）然是时（shí）间和实（shí）施（shī）计划合理。

......

根据评分（fèn）标准，人家（jiā）要西瓜，我们就（jiù）给西瓜，人家（jiā）要（yào）芝（zhī）麻，我们就给芝麻。

四、竞争对手（shǒu）情（qíng）况

写标书并（bìng）不（bú）是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百（bǎi）胜。

竞争对手（shǒu）哪（nǎ）方面有（yǒu）优势，哪方面有劣势，在响应（yīng）标书的时候，对于竞争对手（shǒu）劣（liè）势的地（dì）方，我们就去突出，对于竞争对手优势的（de）地方，我们也更突出我们（men）的优（yōu）势。

所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时候（hòu），有一（yī）家竞争对手（shǒu）才开始做评（píng）级系统，连一（yī）套成型的系统还没有（yǒu）完全做好。

标书都是“纸（zhǐ）上（shàng）谈兵”，有些不了（le）解供应商（shāng）实际情况的（de）评委纯粹就是根据标书的内容来（lái）评分。

如果竞（jìng）争对手写标（biāo）书也按我上面说的套路写（xiě），那（nà）其实我们和他们是没有（yǒu）什么区别的。

了（le）解到竞争对手没有成（chéng）型的系统后，我在应（yīng）标的时候会在每个应标的需求下附上对应的系统截（jié）图。

这个是竞争（zhēng）对手（shǒu）不具备的（de），你看（kàn），一（yī）下竞争对（duì）手（shǒu）的劣势，我们的优势（shì）就凸显出来。

有（yǒu）时候，我（wǒ）们（men）需要标准，有时候又不能太依（yī）赖（lài）标准。

下面以（yǐ）技（jì）术标为例，为大家分（fèn）析下具体该如何撰写（xiě）标书

1、投标准备（bèi）

得到招标书之后（hòu），首（shǒu）先需要认真分析招标文件（jiàn），根据自身产品及解决（jué）方案优势编（biān）制（zhì）投标书，在编写投标书中需（xū）要注意，标书中（zhōng）的解决方（fāng）案一定要应标，明确的（de）对（duì）应招标（biāo）需（xū）求，具（jù）体步骤如下（xià）：

1. 根据招（zhāo）标内容编制投标文件（商务标、技术标（biāo））、讲标文件，按照期限交付投标书及投标保证（zhèng）金；

2. 按（àn）照（zhào）规定（dìng）的时间（jiān）、地点进行讲标；

3. 等待结果（guǒ）通知，中标（biāo）后（hòu），明确具体细节之后与客户方签订项目合同（tóng），履行合同。

2、参（cān）与人员

1. 售前（qián）人员

2. 销（xiāo）售人员

3. 技（jì）术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内容根据标书具（jù）体要求而定。

1. 软著权

2. 企业（yè）资质

3. 偏（piān）离表

4.承诺（nuò）函

>>>>技（jì）术标书

准（zhǔn）备内容根据标书具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名称约定、主（zhǔ）要术语（yǔ）；

2. 项目背景及现状分（fèn）析：当前（qián）信息化背景、企业发展（zhǎn）概（gài）况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解与分析（xī）：项目需求描述、项目需求理解与分析（多个维度）；

4. 项（xiàng）目（mù）目（mù）标（biāo）和关注重点：项目（mù）目标定义、项目（mù）目标分（fèn）析、实现目标（biāo）前提（tí）条件（jiàn）；

5. 项目指导思想和（hé）原则：投标方特有的（de）指导思想和原则（zé）；

6. 架构体（tǐ）系、规划、方法（fǎ）论：企（qǐ）业架构、IT规（guī）划体系、IT规划方法（fǎ）论；

7. 项目总体规划：整体规划、建（jiàn）设（shè）思路、建设阶段；

8. 项目平台架构：总体架（jià）构（gòu）、业务架（jià）构、技术架构、功（gōng）能（néng）架（jià）构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架（jià）构等；

9. 项目产品介绍：项目中使（shǐ）用到的产（chǎn）品介绍（产品（pǐn）概述、功能特（tè）性、产品截图）

10. 项（xiàng）目部署方案（àn）：软硬件配置搭建；

11. 项目（mù）实施方案：实施总体方（fāng）法、实施成功（gōng）的关键要素分析、实施进度（dù）计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实施组织架（jià）构（gòu）、项目实施团队、实施过程（chéng）和安全（quán）保（bǎo）密管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终验；

14. 项目培（péi）训方案：培训目（mù）的、培训（xùn）策略、培训调研、培训方式（shì）、培训课程与内（nèi）容、培训组织与（yǔ）要求、培训对象；

15. 项目质量及风险管理：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项（xiàng）目初（chū）步风险分析与（yǔ）策略；

16. 项目服务（wù）方（fāng）案：服务（wù）原则（zé）、服务承（chéng）诺、服务体系和流程、常见（jiàn）服务方（fāng）式和（hé）内容、服务响应（yīng）时间、服务监（jiān）督机制（zhì）；

17. 相关案例介绍（shào）；

18. 投标公司介绍（shào）。

>>>>讲标文（wén）件

讲标PPT及环境演（yǎn）示（shì）。

>>>>评分索引

根据招（zhāo）标（biāo）文件中的评分对照表进行（háng）撰（zhuàn）写，上面标（biāo）明（míng）每一项应答的页数，并自评分数，阐明可（kě）以得到该（gāi）分数的原因。

注意事项（xiàng）

1、彻查标（biāo）书

标（biāo）书与解决方案（àn）不（bú）同（tóng），撰写投标文件，切忌没有完全掌（zhǎng）握（wò）招标（biāo）书内容就开始撰写，无论时间多赶（gǎn），都（dōu）要仔（zǎi）细过一遍标书。清标即明确清楚标书中每一项（xiàng）条款，把标（biāo）书走脑的读一遍，而（ér）不是机械的看一遍，具体要做到以下（xià）几点：

1. 明确（què）标书中（zhōng）硬（yìng）性（xìng）要求，并（bìng）详细标记，在撰写标书（shū）过程中一定要涵盖（gài），并撰写在（zài）醒目的位置，必要时可以单独（dú）成为（wéi）一章或一小节。

2. 商务标技术标都（dōu）要明确，双方会有相关关联，或（huò）是互相包括必要条款，一方不明（míng）确，很可能导（dǎo）致应标缺失。

3. 注意招标（biāo）文件中的每一项废标条款（kuǎn），一旦条（tiáo）款缺（quē）失或未能满（mǎn）足响应（yīng），编制（zhì）再好的投标（biāo）文件也将被（bèi）一票（piào）否（fǒu）决。

2、标准（zhǔn）核（hé）对（duì）

在（zài）投标文件撰写结束后，对照标书中废标条款（kuǎn）、星号条（tiáo）款、评分细则等内容进行（háng）一一对应，下面根据几个条款进行解析：

1. 废（fèi）标（biāo）条款顾名（míng）思义，一点不能满足定会废标，对于废标条款要在标书（shū）中明确的给予应答及体现，通常对于商务（wù）标来说此类条款较多；

2. 星号条款在（zài）技术（shù）标（biāo）中较多，多（duō）为一（yī）些重要的技术指标，要求投（tóu）标人必（bì）须满足或给予应答说（shuō）明（míng），对于此类会以技术偏离表的（de）方式进行应（yīng）答；

3. 评分细则（zé）表（biǎo）为评委打分（fèn）对照表，评（píng）委会严格按照上面的（de）内容进行打分，表中分数是（shì）一定（dìng）不能丢的，评分表（biǎo）中内（nèi）容都要在标（biāo）题中明确体现，一方面说明我方已（yǐ）经应（yīng）标，另一方面为评委对（duì）照提供便（biàn）利。

3、最（zuì）后检查

分为（wéi）两（liǎng）项（xiàng），一项为根据招标文件要求，从头检查一遍标书是否有漏项（xiàng），重点需求是否都涵（hán）盖满足，另（lìng）一项为（wéi）对写好的招标文（wén）件进行格式检查（chá），具体包括以（yǐ）下（xià）几个（gè）方面：

1. 是（shì）否（fǒu）存在漏（lòu）项（xiàng），内容是否（fǒu）撰写到位；

2. 目（mù）录是（shì）否调整、是否存在（zài）格式错乱（luàn）、是否有（yǒu）空白页；

3. 商务标（biāo）、技术（shù）标（biāo）交叉检（jiǎn）查，当（dāng）局（jú）者（zhě）迷，换种视（shì）角更能发（fā）现其中的（de）问题。

总之，跟上政策改革（gé）的（de）节奏，认真（zhēn）撰写标书，认（rèn）真对待每一次（cì）投标，即使被废标也（yě）不灰心，总结分析每一次废标的原因，每一次投标都会有所收获！

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